Unilux: A committed dealership is the key to success

Webshop en vakhandel versterken elkaar

Een fabrikant met een consumentenwebshop: in de vakhandel kan dat op het eerste gezicht vragen oproepen. Zeker wanneer het gaat om een merk dat van oudsher business-to-business werkt. Toch ziet Unilux de eigen webshop niet als een kanaal dat de dealer in de weg zit, maar juist als een hulpmiddel om consumenten beter voorbereid richting de vakhandel te brengen. Aan het woord is Jurjen Schotanus, accountmanager bij de horrenfabrikant uit Boxtel.

“Consumenten oriënteren zich steeds vaker online voordat zij contact opnemen met een specialist,” zegt Jurjen. “Zij willen weten welke mogelijkheden er zijn, wat een oplossing ongeveer kost en of zij een afspraak kunnen maken met een dealer in de buurt. Soms wil een handige consument zelf een bestelling plaatsen. Volgens Unilux hoeft dat geen bedreiging te zijn voor de vakhandel, zolang de samenwerking tussen fabrikant en dealer goed is ingericht.”

Daarom werkt Unilux met een vorm van committed dealerschap. Dealers kunnen een vermelding krijgen wanneer zij aan enkele voorwaarden voldoen. Zo geldt onder meer een minimale inkoopomzet van 5.000 euro exclusief btw. Daarnaast is belangrijk dat op de website van de dealer alleen het merk Unilux Horren wordt getoond. Het uitgangspunt is dat fabrikant en dealer elkaar op die manier versterken.

“In het dealerportaal kan de dealer bovendien een eigen consumentenpagina vullen met onder meer logo, openingstijden en foto’s. Dat helpt bij de online vindbaarheid. Ook kan de dealer een banner op de eigen website plaatsen. Achter die banner zit een uniek dealernummer. Klikt een consument daarop, dan komt hij rechtstreeks op de website van Unilux terecht, maar wel in een omgeving waarin alleen de betreffende dealer zichtbaar is: Unilux samen met de naam van die dealer.”

“Dat is precies waar het om draait”, vervolgt Jurjen. “De consument kan zich op zijn eigen moment voorbereiden, terwijl de dealer zichtbaar blijft en betrokken is bij de aankooproute.”

Een veelgehoorde vraag vanuit dealers gaat over de online korting van 15 procent. Unilux positioneert die als een doe-het-zelfkorting met eigen risico. Een op maat gemaakte hor kan immers niet zomaar worden teruggestuurd, zoals dat bij bijvoorbeeld schoenen wel kan. Wie zelf online bestelt, neemt ook zelf verantwoordelijkheid voor het juist meten en bestellen.

Voor de dealer is er volgens Unilux juist een financieel voordeel wanneer de consument via de dealerbanner bestelt. De dealer ontvangt dan de overgebleven marge in de vorm van een credit: het verschil tussen inkoopprijs en verkoopprijs, verminderd met de 15 procent korting. Unilux regelt vervolgens zelf de afhandeling en levering rechtstreeks aan de consument.

“Daarmee verandert de rol van internet binnen het verkoopproces”, zo stelt Jurjen. “Waar consumenten vroeger in de showroom informatie kwamen halen en daarna soms niet meer terugkeerden, kan online oriëntatie nu onderdeel worden van dezelfde klantreis. Zeker tijdens landelijke tv-campagnes ziet Unilux het websitebezoek toenemen. Een deel van die bezoekers plant via de website alsnog een afspraak met een dealer.”

Jurjen tot slot: “Online verkoop en fysieke vakhandel hoeven geen concurrenten te zijn. Mits goed ingericht kan de webshop juist extra zichtbaarheid, extra leads en extra omzet opleveren voor dealers die zich actief aan het merk verbinden.”