Die Feder | Wouter Hof

Wahl Stress

Wenn es ein Wort gibt, das ein Synonym für die Zeit ist, in der wir leben, dann ist es ‘Wahlstress’. Dieses Wort beschreibt den Druck, unter dem ein Verbraucher steht, wenn er aus einer Fülle von Möglichkeiten wählen muss. Untrennbar mit dem Auswahlstress verbunden ist die ‘Angst, etwas zu verpassen’, die Angst, nicht alle Möglichkeiten gesehen zu haben. Wer unter Wahlstress leidet, geht in der Regel mit einem Gefühl der Unzufriedenheit nach Hause, das mit dem Begriff der kognitiven Dissonanz treffend beschrieben wird. 

Der elektronische Handel hat längst eine Lösung für dieses Problem gefunden, indem er die Verbraucher ‘trichtert’. Wenn man als Online-Shopper einen Webshop betritt, wird die riesige Auswahl auf einige wenige Optionen reduziert, die in den Bereich des Interesses fallen. Dank der Online-Profilerstellung und der Echtzeit-Messung der Interessen wird die Auswahl auf Artikel beschränkt, von denen man mit ziemlicher Sicherheit weiß, dass sie einem gefallen werden. 

Selbst in einem gut sortierten Markisenausstellungsraum kann der Verbraucher in Entscheidungsnot geraten. Versetzen Sie sich für einen Moment in die Lage des Markisenkunden. In der Regel funktioniert das Frage-Antwort-Spiel zwischen Verkäufer und Kunde gut, um sich für ein bestimmtes Markisenmodell zu entscheiden. Denn mit ein paar einfachen Fragen wird schnell klar, zu welchem Zweck der Kunde die Jalousie kaufen möchte. Geht es zum Beispiel um Abkühlung im Haus oder um ein schattiges Leben im Freien? Den Abschluss des Verkaufs bildet dann die Auswahl des Markisentuchs. 

Als Unternehmen, das hinter den Leinwänden steht, wissen wir besser als jeder andere, dass der Kunde, wenn er sich selbst überlassen wird, indem er mit einer Tasse Kaffee und fünf Musterbüchern am Tisch geparkt wird, bald aus Hunderten von Designs auswählen muss. Dann kann Auswahlstress entstehen, mit dem Ergebnis, dass der Kunde, auch wenn ein Stoff bestimmt ist, mit einem undefinierbaren Gefühl nach Hause geht. Nicht selten kommt der verunsicherte Verbraucher dann später zurück und fragt, ob die Stofffarbe noch geändert werden kann. 

In Ihrem Ausstellungsraum sind Sie als Verkäufer selbst dieser ‘Trichter’. Mit einigen geschickten Fragen können Sie das Interessengebiet des Käufers ermitteln. Dann können Sie auf der Grundlage Ihrer begründeten Beratung für den Kunden eine Vorauswahl an Leinwänden treffen. Lassen Sie den Rest der Bücher, wo sie sind, denn was man nicht kennt, vermisst man auch nicht. Das Ergebnis wird sein, dass der Kunde selbstbewusst aus dem Angebot auswählt, zufrieden nach Hause geht und stolz Nachbarn, Familie und Freunden erzählt, wie schön der Einkauf bei Ihnen ist. 

Während ich dies schreibe, sitze ich im Süden Frankreichs und genieße die Kühle des Morgens. Wohl wissend, dass wir bald einen weiteren malerischen Markt besuchen werden, auf dem handwerkliche Produkte verkauft werden. Jetzt hoffe ich nur noch, dass der Obstbauer, der dort steht, nicht 20, sondern drei Sorten Marmelade verkauft. Wenn es etwas gibt, was ich im Urlaub nicht brauche, dann ist es Wahlstress.

Wouter Hof, Direktor Swela