Unilux: Engagierte Händler sind der Schlüsselfaktor für den Erfolg

Online-Shop und Fachhandel ergänzen sich gegenseitig

Ein Hersteller mit einem Online-Shop für Endverbraucher: Im Fachhandel kann das auf den ersten Blick Fragen aufwerfen. Vor allem, wenn es sich um eine Marke handelt, die traditionell im Business-to-Business-Bereich tätig ist. Dennoch betrachtet Unilux den eigenen Online-Shop nicht als einen Kanal, der dem Händler im Weg steht, sondern vielmehr als ein Hilfsmittel, um Verbraucher besser vorbereitet zum Fachhandel zu führen. Das sagt Jurjen Schotanus, Account Manager beim Insektenschutzhersteller aus Boxtel.

“Verbraucher informieren sich immer häufiger online, bevor sie sich an einen Fachhändler wenden”, sagt Jurjen. “Sie möchten wissen, welche Möglichkeiten es gibt, wie viel eine Lösung ungefähr kostet und ob sie einen Termin bei einem Händler in der Nähe vereinbaren können. Manchmal möchte ein handwerklich begabter Verbraucher selbst eine Bestellung aufgeben. Laut Unilux muss dies keine Bedrohung für den Fachhandel darstellen, solange die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler gut organisiert ist.”

Aus diesem Grund arbeitet Unilux mit einem Modell des „Committed Dealerships“. Händler können eine Listung erhalten, wenn sie bestimmte Voraussetzungen erfüllen. So gilt unter anderem ein Mindestumsatz von 5.000 Euro ohne MwSt. Außerdem ist es wichtig, dass auf der Website des Händlers ausschließlich die Marke „Unilux Horren“ präsentiert wird. Der Grundgedanke dabei ist, dass sich Hersteller und Händler auf diese Weise gegenseitig stärken.

“Im Händlerportal kann der Händler zudem eine eigene Kundenseite mit unter anderem Logo, Öffnungszeiten und Fotos gestalten. Das trägt zur Online-Auffindbarkeit bei. Außerdem kann der Händler ein Banner auf seiner eigenen Website platzieren. Hinter diesem Banner verbirgt sich eine eindeutige Händlernummer. Klickt ein Verbraucher darauf, gelangt er direkt auf die Website von Unilux, allerdings in einem Bereich, in dem nur der betreffende Händler sichtbar ist: Unilux zusammen mit dem Namen dieses Händlers.”

“Genau darum geht es”, fährt Jurjen fort. “Der Verbraucher kann sich in seinem eigenen Tempo vorbereiten, während der Händler weiterhin präsent ist und in den Kaufprozess eingebunden bleibt.”

Eine häufig gestellte Frage von Händlern betrifft den Online-Rabatt von 15 Prozent. Unilux positioniert diesen als einen „Do-it-yourself“-Rabatt mit eigenem Risiko. Denn ein maßgefertigter Insektenschutz kann schließlich nicht einfach zurückgeschickt werden, wie es beispielsweise bei Schuhen möglich ist. Wer selbst online bestellt, übernimmt auch die Verantwortung für das korrekte Ausmessen und Bestellen.

Laut Unilux ergibt sich für den Händler gerade dann ein finanzieller Vorteil, wenn der Verbraucher über das Händler-Banner bestellt. Der Händler erhält dann die verbleibende Marge in Form einer Gutschrift: die Differenz zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis, abzüglich des Rabatts von 15 Prozent. Unilux kümmert sich anschließend selbst um die Abwicklung und die Lieferung direkt an den Verbraucher.

“Dadurch verändert sich die Rolle des Internets im Verkaufsprozess”, so Jurjen. “Während Verbraucher früher im Showroom Informationen einholten und danach manchmal nicht mehr zurückkehrten, kann die Online-Recherche nun Teil derselben Customer Journey werden. Vor allem während landesweiter TV-Kampagnen verzeichnet Unilux einen Anstieg der Website-Besuche. Ein Teil dieser Besucher vereinbart über die Website schließlich doch noch einen Termin bei einem Händler.”

Jurjen abschließend: “Online-Verkauf und stationärer Fachhandel müssen keine Konkurrenten sein. Bei richtiger Gestaltung kann der Webshop den Händlern, die sich aktiv mit der Marke identifizieren, sogar zusätzliche Sichtbarkeit, zusätzliche Leads und zusätzlichen Umsatz bringen.”